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2021-04-02
启动一个硬件产品之前，最重要的事情之一是你需要弄清楚它的「定价」。与软件产品不同，硬件产品从设计到上线需要多渠道以及供应链的建设支持，前期投入大，试错成本高。
尤其对于初创型硬件企业而言，你很难通过 A/B 测试来检验你的价格策略，同时为不同的客户做出价格改变，这也就意味着你的产品只能有一个每个人都想知道的价格。
定价之所以困难，主要有两个原因：
虽然你想要你的产品定价在消费者可承受范围内，但刚开始时，仍然不能定的太便宜，因此你面临的是一个先有鸡还是先有蛋的问题。产品的价格取决于产品的「销售量」，但如果不去实际销售产品你就不可能知道具体的销售量，而在销售前又必须先为产品定价。
如下图所示，随着销量的增加，产品单位成本将不同程度降低。当然，为了使产品在市场上建立起良好的口碑，随着销量的增加，市场推广成本也会一定程度地增加。
横轴是销量，纵轴是单位成本
这并不是说以后产品的价格不能变更，但一般来说，你只能降价，而不是提价。如果你想提价的话，你就必须先调整服务或产品架构。
以笔者之前负责的智能家用门锁产品为例，由于电子方案的开发及稳定周期较长，我们的做法是通过重新调整外观或使用公模来快速构建产品的外观差异性，从而实现产品的「差异化定价」。
对于初创型硬件企业而言，现金流意味着企业的生命线，定价会直接影响到公司的「毛利润」。毛利润直接决定你银行账户里的收益，是指你卖产品给用户获得的钱与你将产品交付到用户手中需要花费钱的差值。
不同类型产品的毛利润差别很大，一般会通过计算毛利率代替。相比于小米硬件成本定价，靠增值服务收费的商业模式，多数硬件公司必须获取足够高的毛利润才能生存下去。
无论一款产品要走什么样的定价策略，定价绕不开「成本核算」。先从物理产品的成本计算开始，包含包装和运费。同时，产品售前售后的客户服务费用是必不可少的，你需要及时处理客户支持、运输以及随机出现的各种问题。
次品率是另一个很现实的问题，对于新品，尤其是互联网跨界做硬件的企业，在走顺所有流程之前会进入连环踩坑环节，总会遇到你意想不到的问题，15%的次品率也是很正常的。
以笔者之前负责的智能锁产品为例：
如果你没有，那你就需要仔细的去供货商那查查了，问题很可能被他们掩盖了，同时你还得做好售后维护工作，为替换卖给用户的次品付往返运费。
为了演示你该如何计算你的产品花费，假设你要向市场投放的产品每个会花费 50 元（带包装），次品率为 15%，同时还需要雇佣一个客户支持人员（每小时 10 元，一个月工作 20 天，每天工作 8 小时）。
首先，你需要估算一个月的销量，之后你就能看见销量增长后，每件产品花费的变化。保守起见，选择每月 1000 件这个低点的数字，当然随着销量的增加成本也会随之降低。
硬件产品一般有两种定价方式：「自上而下定价」和「自下而上定价」，下面分别来介绍两种定价方式。
自上而下的定价方式需要你去关注市场，比较类似的产品，之后试着猜一下应该定什么样的价格。
不管你的花费结构是怎样的，这种练习就是一种对人们会花多少钱的估计。不管你什么时候开始，建议首先使用自上而下的定价方式，来指导你的产品在市场上的定价。
在产品开发早期，你可以问问人们他们愿意花多少钱。这可能会有用，但也经常会误导你，因为他们想象中你产品的质量，要远高于即将走下产线的实际产品。在用户实际购买之前，你很难确定他们要花多少钱。
你产品的「市场定位」会在很大程度上影响人们愿意为该产品付出多少钱，做市场定位之前首先需要洞悉消费者的「购买动因」。
所有产品为消费者带来的收益都可以从更深层次来考虑，想想你的产品、服务以及它所能提供的所有收益，也就是说人们购买它的理由，依次审视这些理由，探究其背后的根本原因。